Dobra współpraca biznesowa powinna opierać się nie tylko na postanowieniach umowy, lecz przede wszystkim na partnerskich relacjach i wzajemnym zaufaniu. Długofalowe relacje wydają się być szczególnie istotne w świecie business 2 business i rozpoczynają się już od na początku wspólnych działań. Jak dokonać właściwego wyboru partnera biznesowego? Oto kilka podpowiedzi od Hicron, integratora systemów IT.

W dobie silnej konkurencji na niemalże wszystkich rynkach coraz większym wyzwaniem staje się zarówno znalezienie klienta, jak i pozyskanie godnego zaufania dostawy produktów bądź usług. Wszechobecna rywalizacja o najniższą cenę czasem jednak zostawia w tyle niezwykle istotną cechę współpracy: partnerstwo. Opieranie relacji na linii klient – dostawca wyłącznie o najkorzystniejszą ofertę cenową może zostawić w tyle ducha współpracy, umiejętnego odgadywania potrzeb czy długofalowych relacji. Czy na początku XXI wieku jest jeszcze miejsce na te wartości?

Oczywiście ramy każdej biznesowej współpracy wyznaczają ustalenia finansowe i prawne, jednak to właśnie partnerskie podejście obu stron jest wyznacznikiem udanego projektu, zwłaszcza w sektorze B2B. Posługując się przykładem dostawców usług IT: firmy z tej branży są czasem traktowane jak dostawcy gotowych rozwiązań, które zaczynają działać natychmiast „po wyjęciu z pudełka”, jednak np. wdrożenie systemu zarządzania to złożony proces. Dlatego warto spróbować zmienić punkt widzenia: poszukać partnera biznesowego, nie tylko dostarczyciela gotowego narzędzia.

Szukaj szerzej

Większość poszukiwań rozpoczyna się w sieci. Niemal każda firmowa strona WWW zachęca do nawiązania współpracy, lecz w praktyce najcenniejsze okazują się kontakty do partnerów „z polecenia”, którzy dowiedli swych umiejętności i profesjonalizmu w toku obsługi innych uczestników rynku. Ciekawą możliwością są spotkania referencyjne organizowane przez dostawców u jednego z klientów. To rozwiązanie jest szczególnie popularne w branży informatycznej, ponieważ pozwala ocenić działanie wdrożonego rozwiązania w docelowym środowisku.

W procesie wyboru warto zwrócić uwagę na aktywność potencjalnego partnera podczas najważniejszych branżowych wydarzeń. Umiejętność dzielenia się zdobytym know-how może wskazywać na duże zaangażowanie w realizowane projekty, co przełoży się na jakość świadczonych usług. Wysłuchanie merytorycznej i wartościowej prelekcji często okazuje się dobrym sposobem na zweryfikowanie doświadczenia.

Doświadczenie, referencje i spółka

Każdy sektor rynku posiada zespół uwarunkowań, które nie występują w innych gałęziach biznesu. Praktyka w pracy z klientami z tej samej branży może zwiększyć efektowność prowadzonego projektu i spowodować, że jego produkty lepiej sprostają wymaganiom przedsiębiorstwa. Potencjalny partner w biznesie powinien być również przygotowany do podzielenia się szczegółowym case study opisującym podobne realizowane wcześniej przedsięwzięcia. Cenne, choć często niedoceniane, są też referencje od dotychczasowych klientów, potwierdzające kompetencje w określonych obszarach.

icelandlatte

Podczas rozmów handlowych warto spytać także o kompetencje poszczególnych pracowników, którzy będą zaangażowani w projekt, a w nieco późniejszym etapie – poznać cały zespół. Relacje personalne z jego członkami znacznie ułatwiają współpracę, zwłaszcza w momencie, gdy większość komunikacji odbywa się online. Spotkanie na początek pomoże przełamać pierwsze lody znacznie ułatwi późniejszą pracę.

Cena ważna, lecz nie najważniejsza

W procesie wyboru partnera biznesowego ostatnim, często kluczowym ogniwem jest cena. Jeśli spośród przedstawionych ofert któraś wyróżnia się znacząco niższą stawką, warto sprawdzić, czy nie stoi za tym niższa jakość usług. Nawiązanie współpracy tylko i wyłącznie ze względu na niskie koszty może słono kosztować w przyszłości, wiążąc się z częstymi komunikatami o niemożności zwiększenia zakresu projektu bez dodatkowych opłat. Dlatego tak ważne jest wnikliwe przyjrzenie się działalności i kompetencjom potencjalnego kontrahenta.

Wiele firm, także z Polski skutecznie działa na arenie międzynarodowej, współpracując z największymi rynkowymi graczami. Jesteśmy postrzegani jako wysokiej klasy eksperci, otwarci na nowe rozwiązania. Przewagą konkurencyjną coraz rzadziej jest cena, współczesny biznes stawia bowiem na elastyczne, proklienckie podejście połączone z otwartością biznesową. Punktem odniesienia oczywiście jest budżet, ale oprócz usługi kupuje się także wysoką jakość, która w ostatecznym rozrachunku okazuje się być znacznie bardziej opłacalną opcją.

Opublikowane przez | 2017-04-24T10:33:00+00:00 21 lipca 2015|Aktualności, Bez kategorii|Możliwość komentowania Rynek B2B: cena schodzi na dalszy plan została wyłączona

O autorze: